Wanneer gaan Nederlandse machinebouwers kleur bekennen?

Willen Nederlandse machinebouwers zoals ASML, Thermo Fischer en Lely in de toekomst internationaal succesvol blijven, zullen ze hun relatie met de toeleveranciers moeten veranderen. De onbalans in winstmarge tussen beide partijen is te groot. Het huwelijk tussen OEM’ers en toeleveranciers heeft behoefte aan relatietherapie.

Er ontstaan spanningen in het huwelijk tussen de machinebouwers en de toeleveranciers, concludeert ABN Amro in een nieuwe analyse, samen met Nevat opgesteld. Elf jaar na de publicatie van het rapport Raising the bars door de bank, wordt het tijd de lat opnieuw hoger te leggen. Maar niet vooraleer de relatie tussen beide partijen verandert. Zonder het met zoveel woorden te zeggen, legt ABN Amro hiermee precies te vinger op de zere plek waarom bijvoorbeeld additive manufacturing in Nederland niet van de grond komt.

De 700 Nederlandse machinebouwers met meer dan 20 man personeel opereren in hun niche wereldwijd vaak in de top 10. Dat succes hebben ze mede te danken aan de betrokkenheid van de duizenden toeleveranciers. Op een tiental grotere partijen, zoals VDL Groep, NTS Norma, KMWE et cetera na, zijn dit veelal kleine familiebedrijven met een omzet tussen de 3 en 50 miljoen euro. Veel kleiner dan hun klanten, de OEM’ers. Ze hebben bovendien een veel geringere winstmarge. ABN Amro spreekt in het rapport over een gemiddelde EBIT-marge bij de machinebouwers van 10%; toeleveranciers moeten het gemiddeld met de helft doen. Bovendien neemt bij veel meer toeleveranciers momenteel de marge af in vergelijking met de machinebouwers.

Investeringen onder druk

Een winstmarge onder de 10% betekent echter dat noodzakelijke investeringen onder druk kunnen komen, waarschuwt de bank in het rapport. “Met winstmarges onder de 10 procent lopen de toeleveranciers het risico om achter te raken op hun investeringsprogramma’s. Om in pas te blijven met de snelle technische ontwikkelingen en om personeelsschaarste op te vangen en kwaliteit te blijven leveren, voeren de toeleveranciers forse investeringsprogramma’s door om hun fabriek te robotiseren en hun processen zo veel mogelijk te digitaliseren. Lagere winstmarges zullen de financiële buffers van veel toeleveranciers uithollen, wat hun toekomstbestendigheid verzwakt. Nu de machinebouwer bovendien extra risico’s naar de toeleverancier heeft doorgeschoven, neemt de kans toe dat de kleinere toeleverancier deze risico’s tijdens een recessie niet meer kan absorberen.” En dat in een tijd waarin de toeleveranciers fors moeten investeren in digitalisering, ook om elk onderdeel voor hun klanten digitaal traceerbaar te maken.

Machinebouwers verdienen te weinig terug

De toeleveranciers zeggen in het rapport dat ze te weinig profiteren van de afnemende productiekosten die ze voor hun klanten realiseren zodra de serieproductie start. De machinebouwers leggen de druk om de kosten te verlagen bij hun toeleveranciers, maar verlangen wel een steeds groter aandeel daarin. Tegelijk verwachten ze dat toeleveranciers vroeg in het ontwerpproces meedenken over hoe de uiteindelijke productiekosten omlaag kunnen, maar of de toeleverancier deze kosten terugbetaald krijgt bij de serieproductie, is de vraag. Deze kosten worden niet altijd vergoed. In het rapport wordt verder geschreven dat de machinebouwers vanwege de lagere economische groei makkelijker van toeleverancier wisselen. Ze scherpen hun eisen bij de keuze daarnaast aan, omdat ze niet een te dominante partij voor een toeleverancier willen worden. ASML, Philips Medical en Lely zijn wat dat betreft met de neus op de feiten gedrukt vorig jaar met de brand bij Prodrive

Nieuw samenwerkingsmodel

ABN Amro pleit daarom in Machinebouwer en toeleverancier: een gespannen huwelijk voor een nieuw samenwerkingsmodel. Er moet een nieuwe, 4e fase komen in het productieproces. Na R&D en New Product Introduction stelt ABN Amro voor een fase Continue verbetering in te voeren, voordat men in de serieproductie komt. Dit is nog voordat de ontwerpen bevroren worden, iets dat in de praktijk overigens ver vooruit geschoven kan worden. “De toeleverancier moet goed definiëren waar zijn toegevoegde waarde ligt en op basis daarvan een heldere keuze maken voor zijn rol in alle fases van de productie. De machinebouwer moet zijn opdracht zo formuleren dat de rol van de toeleverancier en de betaalwijze voor beide partijen helder zijn”, aldus het rapport. De 4e fase kan de rolverdeling verhelderen. Lely wordt als voorbeeld aangehaald waar deze fase wordt gehanteerd. Toeleveranciers worden betaald op basis van een mix van uurtarief en een kostprijs met winstopslag.

Machinebouwer heeft sterke toeleveranciers nodig

“Het verminderen van de onbalans in schaalgrootte en winstmarge is voor beide partijen van belang”, schrijven de samenstellers van het rapport. De machinebouwers hebben om wereldwijd succesvol te kunnen zijn, succesvolle, slimme en financieel sterke toeleveranciers nodig. “Wanneer de kloof in verwachtingen tussen machinebouwers en toeleveranciers binnen de perken wordt gehouden en de taken binnen elke fase duidelijk worden vastgelegd, is de kans het grootst dat beide partijen schouder aan schouder aan schaalvergroting kunnen werken.”

Commentaar – zonder het zo te noemen, legt ABN Amro in dit rapport precies de vinger op de zere plek waarom bijvoorbeeld een technologie als additive manufacturing niet op industriële schaal in Nederland van de grond komt. AM levert typische voorbeelden waar de verdiensten van de technologie elders in de keten ontstaan, terwijl vooraan de investeringen in design en de machines gedaan moeten worden. Pas als toeleveranciers de zekerheid hebben dat ze deze hoge investeringen in met name 3D metaalprinten terug verdienen, zullen ze de stap zetten. Maar OEM’ers die een steeds groter deel van de koek opeisen en de toeleveranciers geen zekerheid vooraf geven dat de hoge investeringen terugverdiend kunnen worden, remmen daarmee de innovatie in de toeleverketen. Dat brengt op termijn de positie van beide partijen in gevaar.