Online op zoek naar (nieuwe) klanten
Van Teams- en Zoomoverleg tot webinars, digitale huisshows en livestreaming op social media: in sneltreinvaart omarmen bedrijven digitale communicatie. Zowel om onderling te communiceren, klanten te ondersteunen alsook om hun marketingactiviteiten in de lucht te houden. Joost van Eijk van DMG Mori Nederland en Maarten van Bun van BMO Automation zijn meteen na de Covid-19 uitbraak aan de slag gegaan met digitale tools. Hoe effectief zijn ze? Kunnen ze fysieke ontmoetingen vervangen?
“Het gebruik van webinars en andere digitale communicatietools stond al in onze roadmap en werd al in enkele landen getest. De huidige situatie heeft de uitrol versneld”, zegt Joost van Eijk, sales engineer bij DMG Mori. Het Nederlandse DMG Mori team heeft inmiddels de eerste webinars achter de rug; vooral gericht op de digitale servicediensten van de machinebouwer, zoals het klantenportaal my DMG MORI en de hulpdienst op afstand NETService.
Metaalindustrie omarmt digitale communicatie, maar kunnen we zonder face to face contact?
Scepsis maakt plaats voor enthousiasme
Ook bij BMO Automation hebben de Coronamaatregelen de omslag naar digitale communicatie in een stroomversnelling gebracht. “We waren al van plan er meer mee te gaan doen omdat we dit jaar willen groeien in het buitenland. Bij klanten in Duitsland en Zwitserland rij je niet zomaar even langs, via videocontact kun je op een persoonlijke manier goed enqua tijdsinvestering efficiënt contact onderhouden ”, zegt Maarten van Bun, marketeer bij BMO Automation. Hij merkt dat de huiver voor digitale communicatie in korte tijd heeft plaats gemaakt voor enthousiasme. Ook Joost van Eijk merkt dat. “Vroeger stonden mensen er sceptisch tegenover. Nu we geen keuze hebben, zie je de mening snel omslaan.” Dat geldt ook voor individuele klantcontacten die hij heeft. “We rijden soms vele kilometers om iets te presenteren, dat is niet erg, maar in sommige gevallen kan dit dan ook prima via een online meeting. We zien nu dat meer mensen daarvoor open staan.”
Webinars zijn super effectief
De twee bedrijven zetten de digitale communicatie middelen ook in voor hun marketing. Joost van Eijk kiest voor webinars waarvoor deelnemers zich vooraf moeten aanmelden. “Corporate gebruiken we alle kanalen, voor mijn uitingen gebruik ik LinkedIn en webinars omdat dit goed past. We laten in een webinar echt zien hoe iets werkt.” Hij vindt de webinars voor alle partijen “super effectief”. In een half uur kan hij het ontwerp uitdiepen en een demonstratie geven. Deelnemers investeren er een half uur tot maximaal drie kwartier in; geen reistijd, geen social talk maar to the point informatie delen. Een nadeel van webinars vindt Joost wel dat je vooral bestaande klanten bereikt.
Wat bereik betreft is social media gelijk aan de paper media. Geld=bereik
Maarten van Bun, BMO Automation
Serieus en tegelijkertijd ook leuk
Maarten van Bun tuigde binnen een week het YouTubekanaal van BMO Automation op om elke vrijdag om 15:00 uur een livestream te doen, CNC Automation Talk. “We zoeken naar een mix van content, serieus, maar wat ook leuk is om naar te kijken”, zegt Maarten. Als presentator maakt hij elke vrijdagmiddag met Frank Biemans een uitzending over automatiseren van CNC-machines. Laagdrempelig en spontaan. “We spreken niet alles vooraf door”, zegt Maarten. Zo wist Frank Biemans niet dat Maarten hem zou vragen het rauwe ei, gebruikt om te laten zien dat de automatisch verstelbare BMO-grijper ook zo’n kwetsbaar product kan handlen, op de grond te laten vallen om aan te tonen dat het geen hardgekookt eitje was. Maarten: “We willen op een leuke manier de functionaliteit van onze producten aantonen.” Inmiddels trekt CNC Automation Talk live een groeiende groep kijkers; de meeste bezoekers kijken echter achteraf, uitgesteld. Omdat YouTube een open kanaal is, hoeft niemand zich vooraf te registreren. Daarom zoekt Maarten tijdens de uitzending interactie met de kijkers. Dat blijkt niet gemakkelijk. “Het zou nog leuker zijn als er meer live interactie was. Er komen wel eens vragen binnen; maar meestal achteraf doordat mensen ons bellen of mailen.” Ook Joost van Eijk merkt dat drempel om tijdens een webinar te reageren hoog is. Het gebeurt wel. “Maar sommigen vinden het eng om iets te vragen.”
Ontstaat er een level playing field?
Elk bedrijf kan dit soort digitale communicatiekanalen vrij eenvoudig inzetten. Zorgt dit voor een level playing field in de industrie? Hebben groot en klein dezelfde kansen? Dat betwijfelen beiden. Joost van Eijk: “Stel dat er geen beurzen meer plaatsvinden, dan weet ik niet of iedereen vanaf dezelfde startlijn vertrekt. Grote bedrijven hebben toch vaak een groter marketingbudget.” Die partijen hebben al meer volgers op LinkedIn of Instagram, zegt Maarten van Bun. Hij ziet hier weinig verschil met papieren media. “Je kunt ook bereik kopen, bijvoorbeeld met gesponsorde boodschappen. Wat dat betreft is social media gelijk aan de paper media. Geld=bereik.” Hij denkt wel dat een kleiner bedrijf flexibeler kan reageren; sneller inspelen op bepaalde zaken. Daar is Joost het mee eens. “Hoewel bij DMG Mori de besluitvorming snel kan gaan en we heus vrijheid krijgen, moeten we soms naar handboeken kijken qua stijl en richting.” Daar staat wel weer tegenover dat hij kan putten uit veel materiaal dat op corporateniveau beschikbaar is. “En die video’s zien er gelikt uit”, merkt Maarten hierover op.
Joost van Eijk, DMG Mori
Als anderhalvemeter de norm wordt, dan zijn beurzen niet levensvatbaar.”
Alternatief voor de beurzen?
Gaan webinars, livestreams op YouTube en de andere vormen van digitale communicatie de vakbeurzen, open huizen en fysieke seminars aflossen? Joost van Eijk: “Als je een webinar vergelijkt met een beurs, heb je daar veel meer ‘verloren’ tijd om de informatie te krijgen. Aan de andere kant kun je op een beurs op ideeën komen die nog onbekend waren en inspiratie op doen. Het is dus maar net in welke fase van informatie verzamelen je je bevindt.” En YouTube mag dan laagdrempelig zijn, Maarten van Bun is zich bewust van het nadeel dat hij niet kan zien wie er kijkt. “Door middel van kennisoverdracht en het delen van onze expertise proberen we de kijkers te triggeren om contact te zoeken.” Nieuwe leads genereren via online kanalen blijkt niet zo gemakkelijk. Face to face contacten, zoals op een beurs, lenen zich daar beter voor. Of dergelijke evenementen er op korte termijn weer komen, vragen zowel Joost als Maarten zich af. Als het een anderhalvemeter beurs wordt, hoeft dat voor hen niet meer. Maarten: “Daardoor gaat de dynamiek van de beurs verloren. En ik weet niet of de bezoeker nog naar de beurs durft.” Een party op de stand kan dan niet meer. En wie stuurt bezoekers weg als het te druk wordt op een stand? Joost: “Als anderhalvemeter de norm wordt, dan zijn beurzen niet levensvatbaar.” Volgens hem was de verandering bij beurzen echter al veel eerder merkbaar. Zelfs grote internationale beurzen trekken minder bezoekers. “Hoe effectief is een bezoek aan, bijvoorbeeld, de EMO?”
De toekomst: een hybridevorm
De anderhalvemeter eis plaatst ook huisshows in een ander daglicht. Immers: anderhalve meter afstand tussen bezoekers is lastig te realiseren, alhoewel Maarten vindt dat je in eigen huis zelf de regels bepaalt en deze beter kunt opvolgen. Moeten we dan wellicht naar virtuele beurzen toe? Virtueel kun je in elk geval makkelijker laten zien wat de bezoeker precies zoekt, denkt Joost. Maar een beurs vervult ook de rol van ontmoetingsplaats, bijpraten. “Voor de operators is een bezoek aan bijvoorbeeld de Metavak ook een gezellig avondje uit. Dat vervang je niet door met de laptop thuis vanaf de bank in te loggen.” De behoefte aan face to face contact blijft. Er komt daarom wellicht een hybride model, digitale én fysieke ontmoetingen in welke vorm dan ook.
Joost en Maarten zijn echter overtuigd dat de tools voor digitale communicatie niet meer verdwijnen. Maarten: “De afgelopen maanden is aangetoond dat we minder afhankelijk zijn van beurzen. Eerst waren we huiverig, nu zien we dat de andere dingen ook werken, zonder reistijd voor de bezoekers, die nu in hun eigen omgeving geïnformeerd worden. Er ligt een zware uitdaging voor beurzen om het vertrouwen terug te winnen.”
Lees ook eerdere artikelen in de reeks hoe de maakindustrie door het Coronatijdperk komt:
- De spindels draaien nog, maar business niet as usual
- De inrichting van het proces zal nog belangrijker worden in de verspaning
1 gedachte over “Online op zoek naar (nieuwe) klanten”
Reacties zijn gesloten.